Ligando con embudos de conversión

La analítica es difícil. Los embudos son un tedio. Y sin embargo son TAN útiles.

Si te digo que te voy a enseñar a configurar un embudo de conversión multicanal para las conversiones de un e-commerce seguramente decidas que tienes cosas más importantes que hacer, o quizás te de un ictus. Es por eso que prefiero dar una master class de cómo hacer embudos, ligando.

Tráfico y conversión en embudos

¿Por qué la gente se obsesiona con las visitas? Esencialmente porque son los impactos que puedes tener sobre tu público. Pensemos, qué va a ser más sencillo, ¿ligar en una discoteca de Ibiza en Agosto o en un solar abandonado a la hora de comer? Exacto, los números cuentan.

Es por ello que la gente se centra en el SEO, el SEM, y esas cosas que te atraen tráfico: quieres tener el máximo de oportunidades de ligar con alguien, y cuanta más gente haya, mejor para ti.

Ahora, cuando ligas, tienes un porcentaje de conversión. Tú no lo sabes, pero solo una de cada X personas a las que entras les vas a gustar. Ese es tu porcentaje de conversión, y viene decidido por tu atractivo físico, tu higiene, tu encanto y posibles señales de status o pertenencia que puedas tener en ese momento. La suma de todos esos factores es tu landing page.

Es por eso que la gente se procupa por que sus landings conviertan: en el marketing online hacen auditorías de usabilidad, rediseños, mejoran la velocidad de carga… en el mundo real vas al gym, te compras ropa bonita y a veces metes tripa.

La suma de estos dos factores te dirá cuánto ligas, que podrá representarse en forma de embudo. Por ejemplo, si esta noche entraste a 100 personas antes de acabar con una, tienes un 1% de conversión. Es bastante normal en un e-commerce español, no te sientas mal. Quizás ese amigo tuyo fornido y encantador, llamado Jeff, solo tiene que hablar con un par, pero eso es porque convierte mucho mejor que tú.

¿Pero cómo ligar más?
Bueno, hay dos formas. La primera es intentarlo con más gente. Cuando hablamos de un embudo, decimos que toda la gente en la que impactamos entra por él, y salen solo los que nos compran (o en este caso, con los que ligamos), por lo que entrar a mucha más gente aumenta nuestras posibilidades de conversión (que no nuestro ratio). Eso sí, ten cuidado de no utilizar técnicas agresivas o deshonestas que se carguen tu branding: lo normal es que tengas un nombre, más o menos, y atraigas la curiosidad de potenciales intereses amorosos. ¡No te lo cargues!

Una vez que tenemos identificada nuestra conversión, podemos preguntarnos ¿por qué no convierto más? Este es el momento de empezar a hacer el embudo.

Lo importante es dividir el objetivo en pasos que hay que dar para alcanzarlo. En este ejemplo, imaginemos que identificamos 3 pasos: La fase de miradas, la fase de conversación y la fase de cortejo, e identificamos qué factores dependen del éxito de cada una. Ahora lo que debemos hacer es dónde perdemos a las personas que nos interesan para mejorar ese aspecto de nosotros mismos.

Generalmente se utiliza el modelo AIDA para identificar cada una de las fases (Atención – Interés – Desea – Acción)

Por ejemplo, imaginemos que estamos en un sitio a reventar (tenemos muchas visitas) pero nadie nos mira ni responde a nuestras miradas. No llamamos la atención. Quizás lo que estás ofreciendo no interesa. Quizás eres súper feo y tienes que pasar por un rediseño a fondo, o cambiarte de ropa para conseguir la atención que buscas. Si trabajas en ello verás que la conversión mejora.

Pero quizás identifiques que ahora la gente te rechaza cuando habla contigo, no generas interés. Quizás no es el aspecto físico, sino el producto en sí. Quizás necesitas replantearte tu modelo de negocio o dar más información sobre ti. La gente ama a cualquiera que sabe escuchar, así que acuérdate de trabajar en tu empatía (y tu servicio de atención al cliente).

Por último, podría ser que cuando todo parece funcionar, todo salga mal. ¡Cuando ya casi estaba!

Esto puede ocurrir por muchas cosas, pero generalmente es que has dicho algo que contradice tu discurso previo y ya no se fían de ti (me has cambiado el precio, truhán) o quizás vean que te muestras inaccesible y no das el paso (¿de verdad el formulario tiene que ser TAN largo?). No logras pasar del deseo a la acción.

Si al final no has mejorado todo lo que esperabas siempre puedes dividir la interacción en más pasos, intentar mejoras más pequeñas… pero a la larga, si lo que ofreces interesa a tu público, conseguirás tu objetivo.

Los embudos multicanal

Aunque esto ya es de nota, los embudos multicanal son cuando divides la conversión de diferentes segmentos de tráfico. Por ejemplo, por qué el tráfico de SEM te convierte genial y el SEO no vale para nada. Volviendo a la vida real, te permite dividir el embudo del día que fuiste a una rave punk, con la gente a la que le metes fichas en esa librería modernilla del centro y cuando fuiste a esa terraza tan pija en el centro.

Si ves que un tipo de público te convierte muchísimo mejor que el resto, ya sabes lo que hay que hacer, ¡ir a por él!

¡Y eso es todo! Por favor, acordaos de compartir con nosotros vuestros experimentos en este sentido, ¡por la ciencia!